Вы знаете, что решения принимаются эмоциями, а не логическими рассуждениями, верно? Вызывая у потребителей определенные эмоции, вы побуждаете их совершить желаемое действие.
Чтобы вызвать эту эмоцию, вам нужен триггер. Где взять этот триггер? Путем реализации определенных психологических принципов в своем копирайтинге.
Экспертная работа со всеми этими психологическими принципами в контенте известна как нейромаркетинг, и вы находитесь на правильной странице, чтобы узнать, как извлечь из нее максимальную пользу.
Содержание
Что такое нейромаркетинг?
Нейромаркетинг объединяет нейробиологию, психологию, когнитивную науку и маркетинг, чтобы понять поведение потребителей и повлиять на него. Он раскрывает подсознательные и эмоциональные факторы, влияющие на выбор.
Специалисты используют методы нейромаркетинга для изучения человеческого мозга и прогнозирования поведения при принятии решений. Давайте рассмотрим, почему вам следует использовать методы нейромаркетинга в своем копирайтинге.
Зачем использовать нейромаркетинг?
Зачем применять методы нейромаркетинга в копирайтинге и другой маркетинговой деятельности? Вот некоторые преимущества:
- Лучшее понимание поведения потребителей: нейромаркетинг раскрывает триггеры эмоций, внимания и памяти в поведении потребителей, что позволяет создавать эффективные маркетинговые сообщения.
- Более эффективные способы оптимизации дизайна веб-сайта. Изучая данные отслеживания глаз и поведение пользователей, вы можете оптимизировать элементы дизайна, чтобы стимулировать желаемые действия.
- Улучшенная персонализация и таргетинг: выявите индивидуальные предпочтения и эмоциональные триггеры, чтобы адаптировать сообщения и предложения для конкретных сегментов потребителей.
- Улучшенное создание контента. Понимание того, как мозг обрабатывает информацию, помогает создавать убедительные истории, которые вызывают эмоции и стимулируют вовлечение.
Цифры говорят о многом. Согласно статистике, неврологическое взаимодействие может повысить эффективность рекламы до 19%. Мы также знаем, что 63% пользователей помнят бренды, которые рассказывают истории, а 74% потребителей больше доверяют компаниям после прочтения положительных отзывов.
Примеры нейромаркетинга в копирайтинге
Вам не нужно быть ученым. Анализируя результаты исследований, вы можете определить неврологические реакции, эмоциональные триггеры и модели внимания, которые больше всего влияют на вашу цель. Применяйте их, чтобы адаптировать свою общую маркетинговую стратегию и принимать решения о покупке.
Вот несколько примеров нейромаркетинга в действии.
1. Два нечетных числа в заголовках
Мозг любит цифры. Они делают контент более удобоваримым и привносят порядок в хаос.
Почему две цифры? Чтобы удвоить эффект: первый привлекает внимание, а второй объясняет, зачем читать контент.
Почему нечетные числа? Опять же о психологии: четные числа выглядят дружелюбнее, а нечетные — больше заставляют задуматься. Это не значит, что вы должны использовать только нечетные числа. Подумайте, какой эффект (эмоцию) вы хотите вызвать своим контентом.
2. Вопросы в подзаголовках
Онлайн-читатели сканируют контент, чтобы понять, нужно ли это им. Оформляйте подзаголовки в виде вопросов, чтобы прояснить, что читатели узнают, вызвать любопытство и привлечь внимание к FOMO.
Вопросы побуждают сканеров продолжить расследование, чтобы убедиться, что они ничего не пропустили, и удовлетворить свой социальный инстинкт.
3. Сократовский метод во введениях.
Публикуйте три вопроса или утверждения подряд, чтобы вовлечь пользователей в общение.
Почему три?
Человеческий мозг лучше всего воспринимает три, поэтому последовательность из трех облегчает запоминание информации. Писателям очень нравится «Правило трех»: оно задает ритм и удерживает читателей прикованными к вашему сообщению.
4. Силовые слова и активные глаголы в содержании
Силовые слова убедительны и описательны. Они вызывают эмоциональный отклик, заставляют читателей испытывать разные состояния и подталкивают их в определенных направлениях.
Силовые слова — это прилагательные, указывающие и объясняющие ваши утверждения. Как это:
В этой круговой диаграмме Джеффри Робертса представлено более 150 слов, вызывающих эмоции, которые вы можете использовать в своих экземплярах.
Кроме того, сильные слова — это сильные глаголы, которые придают вашему сообщению действие.
5. Сенсорный язык, когда это уместно
Сенсорные слова — это лексические единицы, воздействующие на физические чувства человека. Читая контент с такими словами, пользователи «видят», «слышат», «потрогают», «нюхают» или «пробуют на вкус».
Чувственные слова обладают силой, потому что они рисуют сцены в воображении читателей. Они активируют соматосенсорную кору, заставляя нас быстрее узнавать эти слова. Сенсорные слова заставляют читателей чувствовать себя участниками вашей истории, тем самым лучше запоминая ваше сообщение.
Не забывайте использовать эти принципы этично и прозрачно, уважая доверие и ожидания потребителей.
20 методов нейромаркетинга, стимулирующих желаемые действия
Учитывая вышеперечисленные эмоциональные триггеры, включите в свой копирайтинг следующие принципы нейромаркетинга, чтобы он работал.
1. Авторитет
Позиционируйте свой бренд как отраслевого эксперта с помощью результатов исследований, данных и заслуживающего доверия сотрудничества.
Как вы думаете, почему маркетинг влияния работает? Пользователи подсознательно верят, что известные люди не могут ошибиться, потому что выбирают для себя лучшие продукты/услуги.
Но: «Авторитет» — это не только знаменитости с миллионами подписчиков в социальных сетях. Подумайте о микро- или нано-влиятельных лицах: у них самая лояльная аудитория. Сотрудничайте с экспертами в вашей нише: генеральными директорами, топ-менеджерами или специалистами, которые знают, о чем говорят.
2. Общий враг
Борьба с общим врагом объединяет людей. Речь идет не только о физических врагах, но и о болях, комплексах или вредных привычках. Здесь также присутствуют такие понятия, как голод, бедность, болезни или изменение климата.
Какова миссия вашего бренда? Это социально ответственно?
Пользователи лояльны к компаниям, которые соответствуют их идентичности и разделяют одни и те же ценности. Пропишите этот элемент и включите соответствующие значения в свою контент-стратегию.
Создайте позитивный имидж вашего бренда: почему это важно? Почему люди должны прислушаться к вашему сообщению?
3. Последовательность и приверженность
Поощряйте приверженность посредством регулярного общения, программ лояльности и услуг подписки.
Чем больше вы взаимодействуете с клиентом, тем больше он доверяет вашему продукту, услуге, команде или отдельному специалисту. Задача — наладить продуктивное взаимодействие и получить ответ.
Инициировать диалог можно в мессенджерах, рассылке или онлайн-чате. Тесты, викторины и другой интерактивный контент также работают.
4. Кросс-маркетинг
Этот триггер — о пересечении нескольких сегментов целевой аудитории. Организуйте свой контент так, чтобы посетители сайта видели ваши второстепенные продукты вместе с основными.
В электронной коммерции мы знаем этот прием как «Вам также может понравиться» или «Купите вместе». Просматривая описание продукта, покупатель видит связанные товары, которые он также может захотеть купить.
Информационные или образовательные веб-сайты используют тот же принцип с такими элементами контента, как «Статьи по теме», «Дополнительно читайте», «Выбор редактора» и т. д.
5. Обрамление
Различные техники кадрирования влияют на восприятие:
- Сравнительный подход: Подчеркните превосходство над конкурентами.
- Формулировка неприятия потерь: используйте такие фразы, как «предложение с ограниченным сроком действия».
- Формулирование цели: представьте свой продукт как решение конкретных целей.
- Обрамление атрибутов: выделите привлекательные особенности.
- Временные рамки: поощряйте немедленные действия, устанавливая сроки («только сегодня», «первые три подписчика получат…», «осталось два часа» и т. д.).
6. Лесть
Используйте искреннюю похвалу или признательность для установления взаимопонимания. Персонализированные электронные письма и положительные отзывы повышают лояльность клиентов.
Используйте искреннюю похвалу или признательность для установления взаимопонимания. Персонализированные электронные письма и положительные отзывы повышают лояльность клиентов.
Вы можете персонализировать клиента по имени, профессии, возрасту, социальному статусу или хобби. Реально найти подходящее предложение для каждой ниши и сегмента клиентов.
Когда подписчик, потенциальный клиент или посетитель веб-страницы видят знакомую зацепку, они подсознательно понимают, что вы разговариваете с ними.
Их реакция на персонализированное приветствие будет быстрее и теплее, чем на общую формулировку.
7. Жадность
Обращение к одной из основных человеческих слабостей помогает повысить вовлеченность и продажи. Акции, скидки и конкурсы побуждают потенциальных клиентов открыть свои кошельки.
Жадность заставляет подписчиков приглашать друзей в группы, репостить контент в социальных сетях и делиться ссылками. Спонтанные покупки тоже здесь.
Примеры использования этого принципа нейромаркетинга: кампании «Черная пятница» и «Киберпонедельник», которые организует большинство брендов.
8. Стадное поведение
Каждый человек – уникальная личность, и никто не хочет осознавать себя частью так называемого «стада», но:
Социальный инстинкт входит в тройку основных, поэтому мы не можем устоять перед признательностью и чувством принадлежности к какой-то группе. Большинство веб-сайтов апеллируют к этому инстинкту с помощью таких сообщений, как:
- «Уже 100 000+ загрузок»
- “Рейтинг: 4,5/5 звезд”
- «Имея более 300 тысяч подписчиков и 4 миллиона читателей, мы…»
Когда пользователь видит такие сообщения, он подсознательно одобряет ваше предложение. В конце концов, так много людей не могут ошибаться, да? Итак, с вашим продуктом/услугой все в порядке.
9. Интрига
Это похоже на захватывающие моменты в сериале: эпизоды обрываются в самый интригующий момент, чтобы мотивировать зрителей вернуться и посмотреть следующий.
Несколько примеров:
- В видео на следующей неделе я расскажу, как у меня появились первые 100 тысяч подписчиков.
- Популярностью я стал по счастливой случайности, но об этом я расскажу чуть позже.
- Сейчас мне нужно сделать паузу; пожалуйста, ждите вторую часть в завтрашнем выпуске.
10. Обоснование
Посетителя сайта легче подтолкнуть к желаемому действию, если вы объясните, почему оно за этим стоит. Раскройте все преимущества покупки в данном конкретном месте и времени.
Соберите все доступные аргументы и добавленные значения. Упростите обмен сообщениями, дизайн и инструкции, чтобы минимизировать когнитивную нагрузку.
11. Мгновенная выгода
Воронка продаж — это основной маркетинговый инструмент, но иногда можно получить лояльных клиентов, как только они перейдут на ваш сайт. Подумайте о привилегии (выгоде здесь и сейчас), которую можно предложить посетителям:
Бесплатный шаблон, контрольный список или электронная книга могут стать лид-магнитом, который заставит пользователя остаться с вами и стать вашим клиентом.
12. Новинка
Привлекайте мозг к новизне, вводя инновационные элементы и сотрудничество.
Обратите внимание, что само слово «новый» не работает. Триггер сработает, если ваше предложение действительно свежее, необычное и уникальное. Думайте об этом как о своем УТП (уникальном ценностном предложении).
Чем вы отличаетесь от конкурентов? Что вы можете сделать для клиента такого, чего он не делает?
13. Взаимность
Принцип взаимности предполагает, что, когда вы представляете ценность для своей аудитории, они с большей вероятностью будут взаимодействовать с вашим брендом. Предлагайте бесплатные ресурсы, пробные версии, скидки или персональные рекомендации.
Загвоздка в том, что вы попросите что-то взамен. Например, адрес электронной почты для отправки информационных бюллетеней с интересным содержанием, побуждающим к покупке.
Но помните: взаимность работает, если ее правильно использовать. Очень важно знать свой предел, особенно сегодня, когда аудитория устала от тонн «подарков» и предложений, которые они ежедневно находят в почтовых ящиках. Если вы будете слишком агрессивны в маркетинговых сообщениях, вы рискуете отписаться и получить негативную реакцию.
Будьте честны и напишите о том, что вы будете отправлять пользователям, когда они поделятся с вами электронными письмами.
14. Результат
Типичным примером являются ресурсы контента, представляющие пользователям «до» и «после». Фотографии или видео, демонстрирующие работу вашего продукта, творят чудеса!
Хитрость заключается в том, чтобы представить все как можно подробнее, чтобы люди увидели разницу между первой и второй версией.
«До» и «после» — не единственный способ продемонстрировать результаты. Тематические исследования также творят чудеса во всех нишах. Работая по тому же принципу, они представляют собой формат, в котором вы можете отображать результаты в виде текста.
15. Дефицит
Создайте срочность с помощью тактики ограниченной доступности. Этично используйте ограниченное количество, ограниченные по времени предложения и методы дефицита, чтобы стимулировать действия.
Опять речь идет о FOMO: люди не хотят пропустить предложение, которое скоро станет недоступно.
Здесь два варианта:
- Это суперпопулярный продукт/услуга высшего качества.
- Это изначально для узкого круга «избранных».
Дефицит работает с любыми ограничениями: цвет, характеристики, время, дата, количество, стоимость и т. д. При использовании этого триггера важно держать свое слово. Если продажи закроются завтра, именно это и должно произойти.
16. Социальное доказательство
Используйте отзывы, одобрения, рейтинги и обзоры, чтобы завоевать доверие и авторитет.
Отзывы остаются самым популярным социальным доказательством, но очень важно сделать их заслуживающими доверия. Сегодняшние пользователи не так наивны, как продолжают верить некоторые маркетологи: они не будут доверять комментариям Джона Доу со стоковыми фотографиями на аватарах.
Делитесь отзывами реальных людей: снимайте видеоролики, предоставляйте активные ссылки на их профили в социальных сетях, используйте подписанные и проштампованные благодарственные письма от партнеров и т. д.
Еще одним инструментом повышения социального доказательства для пользователей является ваша контактная информация. Многие веб-сайты скрывают это, не размещая вместо этого ничего, кроме стандартной контактной формы.
Неправильный.
Это вредит факторам EEAT и убивает лояльность и доверие пользователей. Ваш адрес, номер телефона, адрес электронной почты и активные учетные записи в социальных сетях заслуживают размещения на сайте.
Сертификаты, рейтинги, награды – все это подтверждает вашу компетентность и подчеркивает вашу ответственность и порядочность в глазах клиентов.
17. Особенности
Это по-прежнему проблема для многих веб-сайтов. Они продолжают генерировать расплывчатый контент, принося слова, но не имея никакой ценности.
Сравнивать:
- «Мы продаем лучшие окна в Чикаго!»
- «Наши энергосберегающие окна сохранят 93,4% тепла в вашей квартире».
Да, пример немного избит, но цифры и факты работают лучше изощренных метафор, когда дело доходит до конвертации трафика в лиды.
Даже если ваша ниша — информационные продукты, клиенты хотят знать, сколько времени потребуется для получения результатов.
18. Рассказывание историй
Используйте силу рассказывания историй, чтобы вызывать эмоции, строить связи и делать ваш бренд запоминающимся.
Человеческий мозг оперирует историями:
- Через них он сохраняет 70% информации, тогда как только 10% поступает из данных и фактов.
- Он лучше реагирует на повествования, поскольку они активируют области мозга, отвечающие за переживания.
- Объединение данных с историей увеличивает удержание информации с 5–10 % до 67 %.
Секрет в том, что истории ничего не навязывают, но в то же время доносят до читателей правильную идею. Ваша задача — построить историю так, чтобы читатели предпочли ваш бизнес другим.
19. Допродажа
Этот триггер служит определенной цели: заставить клиента купить больше, чем он планировал.
Старая заплесневелая зацепка «Купи два — возьми третий бесплатно» до сих пор работает, привлекая даже сообразительных клиентов, понимающих суть. Действительно, трудно устоять перед искушением получить бесплатный продукт.
20. Больше эмоциональных триггеров
Вот несколько дополнительных эмоциональных триггеров, которые вы можете использовать в своем копирайтинге:
- Доверие: укрепление доверия и надежности.
- Страх: использование общих тревог и беспокойств.
- Принадлежность: потребность быть частью сообщества или племени.
- Любопытство: пробуждение интереса узнать больше.
- Гордость: нацеленность на свою самооценку и достижения.
- Вина: напоминание аудитории о проблеме или ответственности.
- Срочность: создание ощущения ограниченности времени или доступности.
- Облегчение: предложение решения проблемы или болевой точки.
- Ожидание: создание волнения по поводу того, что будет дальше.
- Валидация: Подтверждение мыслей или убеждений читателя.
Используйте нейромаркетинг ответственно
Нейромаркетинг предлагает мощные методы для улучшения ваших стратегий, находящие отклик у аудитории. Применяйте эмоциональные триггеры и психологические принципы в SEO-контенте и промо-кампаниях, и результат вас удивит.
Но помните: не все принципы универсальны, поэтому старайтесь тестировать и повторять то, что лучше всего подходит вашей аудитории.
Изучите более глубокие знания, такие как подсознательные сигналы и взаимодействие нейронов, чтобы совершенствовать свои стратегии.
Специальная подборка для Вас