Руководитель агентства Simtu и основатель бизнес-клуба Т5
О трех типах предложений рассказывает Павел Костюков, руководитель агентства Simtu и основатель бизнес-клуба Т5.
Статья полезна цифровым маркетологам и владельцам, которые самостоятельно занимаются маркетингом.
— Павел, я хочу запустить каркасные дома, но не понимаю, как выйти на рынок.
— ???
«Я хорошо строю, но не умею продавать». И я не хочу управлять продавцами
— Тогда позиционируйте себя как ремесленника, построившего за последние 6 лет 15 домов в Подмосковье. Более того, это правда.
— Действительно ли это поможет продать? Это хорошее предложение, мастер?
— Лучшее предложение — правдивое!
— Какие варианты предложения?
— Я знаю основные три варианта…
Предложение № 1 – «Мастер»
Мастер любит общаться с заказчиками, помогать им, контролирует каждый проект и одновременно обслуживает не более 10-15 клиентов. Часто у него есть 2-3 ключевых помощника.
Мастер черпает энергию от общения с клиентами и создает качественный продукт, постоянно увеличивая счет за свои услуги.
Предложение «Артизан» подойдет предпринимателю, который начал свой бизнес как специалист по продукту и любит лично общаться с клиентами.
Типичный мастер:
- дизайнер интерьеров, который создает дизайны квартир в Москве, а затем помогает заказчику найти отделочников, которые сделают ремонт, поможет с кухонным гарнитуром, шкафами, диванами и текстилем. Основным продуктом такого конструктора является завершенный проект, в котором клиенты будут наслаждаться жизнью в течение следующих 10-15 лет.
- строитель, который строит каркасные дома, а затем помогает заказчику с зоной барбекю, баней, внутренней отделкой дома. Могу порекомендовать подрядчиков по благоустройству и благоустройству.
Как, например, мой друг Глеб, грамотный юрист, все заказы получает по рекомендации. Я с ним разговариваю:
— Павел, мы работаем вместе с партнером. Они много рекомендуют, но каждый год сложно получать потенциальных клиентов.
— Пишите на сайте правдивые тексты, добавляйте реальные отзывы и будет успех.
— ???
— Сколько вас в компании?
— Четверо: я, моя спутница Ира и две помощницы.
— На сайте вы с Ирой — два управляющих партнера, а на самом деле вы — два юриста-мастера, которые уже более пяти лет ведут сложнейшие дела о банкротстве. Напишите правду.
— Это так важно?
— Кардинально важно. Клиенты хотят, чтобы в решении их проблем были юристы, которым они могут доверять. Сейчас сайт тешит ваше эго, но вы пишете правду, и сайт будет продавать услуги.
— Есть ли еще что-нибудь?
— Есть…
Для мастера очень важно не искать клиентов, а чтобы клиенты сами к нему приходили. Он не стремится к большим оборотам и избыточным заказам.
Путь мастера — создавать с его участием много контента: канал на YouTube, где он рассказывает о своей работе, или личный Telegram-канал, где он делится опытом.
Предложение №2 – «Системная фабрика»
В компании «системной фабрики» основатель не погружается в оперативное управление бизнесом путем построения системы. Такой учредитель часто ведет планерки и организует работу специалистов. Он редко общается с клиентами.
Это выглядит так.
Однажды ко мне приходит друг и говорит:
— Павел, я люблю ремонт. И я ненавижу клиентов.
— ???
— Постоянно отвлекаюсь от ремонта. А ремонт я делаю сам. И чем больше меня отвлекают, тем хуже мне становится.
— Не отвлекайтесь: закажите услугу «ремонт тапочек». Ключ от недвижимости я получила в начале ремонта и сдала готовую квартиру в конце.
— Даже на этапе переговоров я не хочу общаться с заказчиками.
— Тогда прекращайте ремонт и открывайте склад сырья. Сосредоточьтесь на создании системы, а не на общении с клиентами.
— И это идея!
Моему другу было важно, чтобы система все делала за него, сохраняя при этом заданный уровень качества продукта.
Типичными примерами системных фабрик являются известные застройщики, такие как «Донстрой» или «ПИК», от которых мы ожидаем квартир определенного качества. Такое предложение видно между строк в «Макдональдсе» или «Старбаксе»: их основатели не выходят в столовую, но в то же время мы, клиенты, в ресторане «Макдоналдса» в любой стране мира получаем обеды одинакового содержания. и вкус.
В ремонтной нише «системная фабрика» помимо ремонта может оказывать услуги по подбору черновых и отделочных материалов, оснащению квартир кухней, вентиляцией или дверями. Все необходимое для полноценного ремонта.
Люди придут в «заводскую» компанию, чтобы получить все в «одном окне», но от мастера такой услуги они не получат. Он им ответит: «Друзья, ремонт я вам сделаю лично, но материалы, пожалуйста, купите сами».
Предложение №3 – «Смешанное предложение»
Смешанное предложение работает, когда есть и система, и мастер. Это заметно в дорогих компаниях. Яркий пример из строительной ниши — Алексей Земсков, который начинал как мастер и постепенно пришел к смешанному предложению: «Самое интересное и дорогое я делаю сам лично, а дешевое и менее интересное отдаю проверенным подрядчикам, у которых есть встроенная система». Как, например, мой друг-дизайнер:
— Павел, когда я строю систему, я выгораю. Когда я на площадке, я тоже выгораю.
— ???
— Я чувствую, что хочу чего-то третьего. Что я упускаю?
— Вы все учитываете. Вам просто важно совмещать: построение системы и общение с клиентами. Оба являются частью вас. Одно усиливает другое.
— Но, как?
— Берите большие чеки. Создайте концепцию и делегируйте детали и исполнение.
В компаниях со смешанным предложением ключевые проекты ведет сам основатель, а для средних и малых построена система. Цель системы — позволить сотрудникам с небольшим или средним опытом производить продукт заданного уровня качества.
По такой модели мы работаем в маркетинговом агентстве Simtu: если вам нужен стандартный продукт, например лендинг, вы можете заказать его очень недорого.
Нижняя граница
Бизнес – это отражение внутренней сущности владельца. Если вам не интересно общаться с клиентами и лично вести проекты, не изображайте из себя мастера, а постройте систему. Если вы хотите совместить и то и другое, пожалуйста: объедините органично в подходе «Смешанное предложение».
Прислушайтесь к себе и попробуйте один из описанных выше подходов.
Буду рада, если мой опыт вам пригодится! Сооснователь агентства Simtu, руководитель бизнес-клуба Т5 Павел Костюков.
Подборка статей о продвижении сайта в интернет. Обучение востребованным профессиям в сфере IT. Маркетинг. Анализ рынка. Полезные секреты проведения рекламных кампаний. Подпишитесь на нас в социальных сетях, что бы не пропустить важное.
Специальная подборка для Вас